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    五粮液创新营销工作“三损三补”李曙光称做好经销商减负减压工作

    作者:润泽天下来源:五谷讲坛发布时间:2020-03-30浏览量:20次

    3月26日,五粮液集团(五粮液母公司)董事长李曙光在成都召开四川市场经销商座谈会,五粮液副总经理朱忠玉陪同参加。

    在会议上,李曙光透露,前期,五粮液系统性地推出了稳市场、稳增长的政策措施,厂商关系保持了同心同向、同心同行,目前关键要进一步抓好落地的执行力。

    据经销商反馈,近期第八代经典五粮液(俗称“普五”)的批价整体维持在900元以上,小部分地区由于疫情影响严重导致终端销售几乎停摆、经销商资金周转压力较大,从而使得批价短暂的低于900元,短期的批价小幅波动为正常现象。

    证券从业人士表示,在五粮液多措并举的背景下,普五的批价有望继续保持稳定;而在库存上,主要地区的普五库存均维持在1个月左右的健康水平。

    在疫情爆发后,五粮液积极务实,一系列稳批价举措有助于公司保持渠道情绪稳定、实现顺价销售,在疫情得到控制后,稳定的批价及健康的渠道库存则利于公司在稳批价的基础上实现挺价动作。

    在3月26日经销商座谈会上,李曙光明确指出,五粮液各营销战区的工作重心就是“两管控一加快”,严格管控发货、严格管控出货,加快推进公关团购工作;特别要在巩固前一阶段经销商优化减量基础上,做好经销商减负减压工作,要抢抓补偿性消费机遇,创新营销工作“三损三补”,即“零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补”。

    基于此,近期,五粮液再次推出了一系列举措,一是从3月25日起停止接收银行承兑汇票(五粮液正结合实际严控承兑汇票的使用,稳步减少银行承兑汇票的使用比例和范围;二是“按月打款、按月发货”政策延续,合同计划正常执行,同时五粮液规定当月不执行的计划即作废,旨在加强精细化管理;三是继续落实前期策略,3月加强配额调整;四是2019年五粮液已在团购培育方面进行了大量工作,今年将更加系统深入,春节后已安排部署相关工作;五是为进一步推进数字化转型,五粮液于近期上线了“云店”,公司渠道的控制力及效率有望进一步提升。

    资料显示,五粮液的云店具备三大特性,一是便捷性,采用小程序应用无需下载APP,消费体验便利;二是安全性,绑定全国约1600家专卖店,保证产品质量,且不出门就可享受指定专卖店无接触配送服务,用酒需求更安全;三是社交性,将帮助专卖店实现社区化销售,基于位置定位、朋友圈和社群,提供个性化的消费体验。

    据《五谷财经》了解,五粮液的云店核心是让终端门店跟消费者建立直接联系,实现业务的在线化、简约化,以及线上和线下的一体化;云店除了能够吸引消费者上线,实现消费者互动和产品销售外,还能通过后台数据的积累为今后实现进一步的精准营销打下基础。


    从这方面来看,五粮液“云店”的上线,既是五粮液营销数字化转型取得的又一成果,也是整个行业数字化转型迈出的重要一步。

    正如申银万国在研报中所言,今年面对突发疫情对传统销售模式的冲击,五粮液顺势推出“云店”,一方面为经销商提供新的工具加快动销,另一方面则进一步推进并完善了数字化,提升了渠道的运营效率和掌控力。

    在白酒行业分析师蔡学飞看来,伴随着疫情对于消费需求的打压,酒企需要维护市场稳定,提升经销商信心,“五粮液相应的举措能够缓解渠道压力,保持助力产品价格体系,同时在困难时期开展服务工作也能够提升企业的市场运作能力,差异化的客户服务短期内能够增强品牌形象,保证了2020年第一季度的销售目标,而且为下一阶段的销售开展与恢复打下良好的消费基础。”

    而方正证券食品饮料行业首席分析师薛玉虎表示,疫情短期影响不会改变行业和公司的长期发展趋势。五粮液通过长期实践和一系列改革已具备较强的抗风险能力,加之五粮液节前任务完成好于预期,渠道健康,可调节余地大,尤其疫情中快速响应,有效消化不利影响,且提前布局疫情后补偿性消费,全年目标达成确定性高。

    申银万国则指出,五粮液主动控制发货节奏,在需求逐步恢复过程中,更多考虑经销商库存良性和资金实力,保证可持续发展;站在长远发展角度,白酒行业每一轮周期或者每一次调整,都是品牌分化和份额集中的过程,五粮液突出的品牌力,不断优化的渠道力和管理能力,使得公司的中长期核心竞争力仍在不断提升。


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